Als ergebnisverantwortlicher Marketer oder Vertriebsleiter im Agribusiness haben Sie erkannt, dass Sie Ihre Methoden an neue Gegebenheiten anpassen müssen. Hat Sie die Inbound-Marketing Strategie, mit der Sie sich als glaubwürdiger Informationslieferant von potenziellen Kunden finden lassen, überzeugt? Sind Sie bereit, mit einem Testballon durchstarten? Gesagt, getan. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Inbound-Marketing Kampagne so effizient wie möglich auf die Beine stellen können.
In 11 praktischen Schritten lernen Sie den optimalen Workflow kennen, den Sie in Ihrem Unternehmen umsetzen können. Möglicherweise kann Ihnen bei der Umsetzung ein Automatisierungstool helfen, eine Software, die Ihnen beim Erstellen, Versenden und Analysieren Ihrer Maßnahmen hilft.
Zunächst lohnt es sich, das Vorgehen zu verstehen.
1. Content zum Kennenlernen
Sie wissen über Ihre Zielgruppe Bescheid. Kennen Sie ihre Ängste und Nöte und wissen Sie, auf welche Fragen sie aktuell Antworten suchen? Worauf warten Sie noch: Schaffen Sie wertvollen Content, der so spannend für Ihre Zielgruppe ist, dass sie Ihnen als Gegenleistung Kontaktdaten gibt.
Nehmen Sie sich eine Fragestellung vor, die peripher mit Ihren Produkten und Leistungen zu tun hat, und liefern Sie Antworten. Nehmen wir an, Ihr Thema ist „Moderne Schädlingsbekämpfung im Kartoffelanbau“. Vergleichen Sie verschiedene Methoden und stellen Sie die Pros und Contras dar – bleiben Sie dabei neutral und stellen Sie nicht einfach Ihre Produkte vor.
Am besten, Sie gewinnen einen Branchenexperten für sich, der mit Ihnen zusammenarbeitet und auch zum Content beiträgt. Dadurch erhöhen Sie Ihre Glaubwürdigkeit und haben später mehr Impact, wenn Sie Ihren Content über Social Media promoten.
Entscheiden Sie sich für ein Format, in dem Sie Ihren Content zum Download oder zur Nutzung anbieten wollen. Erstellen Sie ein Whitepaper, einen PDF-Ratgeber oder auch ein Webinar, ein Video oder eine Präsentation.
2. Eine Landingpage als Einflugschneise
Auf Ihrer Landing Page stellen Sie Ihren Content kurz vor und machen neugierig, aber achten Sie darauf, dass Sie nicht gleich alles preisgeben. Der neugierige Besucher soll schließlich seine Kontaktdaten angeben, bevor er von Ihrem mühsam erarbeiteten Content profitieren kann.
Achten Sie beim Aufbau und der Gestaltung auf einen klaren Look. Eine Landingpage besteht aus einer einzigen Seite ohne Menüleiste. Der Fokus liegt allein darauf, dass der Besucher sich Ihren Content herunterlädt.
Deshalb ist ein wesentlicher Bestandteil ein eingebettetes Formular, damit der Kunde seine E-Mail-Adresse, etc. angeben kann. Tipp: Machen Sie die Hürde so niedrig wie möglich und überlegen Sie genau, welche Angaben Sie unbedingt brauchen, um den Kunden weiter mit Marketing und Vertrieb zu begleiten. Vielleicht reichen schon Name, E-Mail-Adresse und Unternehmen aus. Hilfreich sind darüber hinaus noch Fragen zum Ankreuzen, mit denen Sie den Besucher genauer einordnen können. Ein Beispiel: „Welche Formen des Marketings halten Sie für besonders zukunftsfähig? Oder eine Dropdown-Liste, in der der Besucher seine Branche und seine Funktion im Unternehmen auswählen kann.
3. Eine Bestätigungsseite zum Herunterladen des Contents
Hat der Besucher seine Daten im Formular angegeben und abgeschickt, wird er auf eine Bestätigungsseite geleitet. Hier kann er seine Inhalte jetzt mit einem Klick herunterladen. Natürlich bedanken Sie sich hier auch für sein Interesse. Ein höflicher Umgang ist gerade online wichtig und kann Ihnen wertvolle Sympathiepunkte einbringen.
Hier könnten Sie auch die Chance nutzen, die Interaktion mit dem Besucher fortzuführen. Vielleicht haben Sie schon einen Blogpost veröffentlich der zum Thema passt? Laden Sie ihn zum Lesen ein!
4. Ein Call-to-Action als Wegweiser zur Landingpage
Eine Landingpage bringt Ihnen natürlich nur etwas, wenn Ihre potenziellen Kunden sie auch finden. Ein wichtiges Instrument ist dafür der Call-to-Action (CTA). Seine Aufgabe ist es, in E-Mails, Blog-Artikeln, Facebook- und Twitter-Posts oder auf Ihrer Webseite auf die Landingpage hinzuführen – sprich, darauf zu verlinken.
Der CTA kann gestalterisch verschiedene Formen annehmen: Es kann sich um einen beschrifteten Button handeln, also ein Bild, oder auch nur um grafisch hervorgehobenen Linktext. Wichtig ist, dass er Interesse weckt und zum Klick auf die Landingpage animiert. Tipp: Arbeiten Sie mit klaren, einfachen Handlungsaufforderungen. Beschränken Sie die Textmenge. Machen Sie Lust aufs Klicken. Ein Beispiel: „Moderne Methoden der Schädlingsbekämpfung im Überblick. Jetzt vergleichen“ funktioniert besser als „Laden Sie sich unser PDF mit einer Auflistung hauseigener und externer Schädlingsbekämpfungsmittel herunter.“
5. E-Mails um in Kontakt zu bleiben
Ihr Interessent hat Ihren Content heruntergeladen und zumindest seine E-Mail-Adresse dagelassen. Prima, das heißt, jetzt fängt Ihre Arbeit erst richtig an. Sie wollen eine langfristige Beziehung zu Ihrem Kunden (in Spe) aufbauen und die Voraussetzung dafür ist, dass Sie in Kontakt mit ihm bleiben. Jetzt müssen Sie Follow-up E-Mails in petto haben.
Zunächst bestätigen Sie den Download und bedanken sich noch einmal herzlich. Vielleicht laden Sie ihn darin auch in Ihre Facebook-Gruppe ein und fordern ihn auf, Ihren Blog oder Newsletter zu abonnieren.
Führen Sie dann den Kunden über weitere verwandte Themen näher an Ihr Unternehmen heran. Überlegen sich, welche anderen Contents aus Ihrem Redaktionsplan relevant sein könnten, bzw. zum Download-Thema Bezug haben. Dann können Sie ihm per E-Mail weitere Contents anbieten (Case Studies, Blog Poste, etc.). Wichtig ist, dass Sie nicht wahllos werden.
Zu guter Letzt können Sie auch auf sich zu sprechen kommen (hurra, das wird aber auch Zeit) und in einer abschließenden Mail Beratung, Testversionen Ihrer Produkte oder eine Aufforderung zum Einholen eines persönlichen Angebots anbieten.
6. Lead-Nurturing als Vertriebsunterstützung
Der Aufbau einer Kundenbeziehung braucht Zeit. Und immer muss das Timing stimmen. Wenn Sie gleich am nächsten Tag den Kunden mit E-Mails bombardieren, wenn er sich Ihren 500 Seiten starken Almanach der Nutzpflanzen heruntergeladen hat, fühlt er sich sicherlich überfordert. Planen Sie genau, wann und in welchem Abstand zur letzten Interaktion Sie Follow-up-E-Mails schicken.
Wenn Ihr Kunde die letzte E-Mail erhalten hat und somit am Ende Ihres Prozesses angekommen ist, sollten die Kontaktdaten zum Vertrieb übermittelt werden. Je besser der Vertrieb die vorangegangene Interaktion zwischen Kunde und Unternehmen kennt, desto besser kann er im Gespräch anknüpfen. Ist der Vertriebsmitarbeiter gut informiert, signalisiert er dadurch Interesse am Kunden und ein hohes Maß an Fachkompetenz.
7. Blogpost als Werbung für den Content
Sie haben hochwertigen Content entwickelt und jetzt sollten alle, die es interessiert, davon erfahren. Ein gutes Medium, um ein Problem zu beschreiben, für das Ihr Content eine Lösung bietet, ist ein Blogpost. Beschreiben Sie genau das Problem Ihrer Kunden und machen Sie Ihre Lösung schmackhaft, die Ihr Content bietet. Integrieren Sie in Ihren Artikel Textlinks, die zu Ihrer Landingpage führen, und ihren Call-to-Action Button, der ja bereits einsatzbereit ist.
Ein wertvoller Tipp: Seien Sie unterhaltsam und langweilen Sie nicht mit Textwüsten. Teilen Sie Ihren Artikel in viele Absätze ein und lockern Sie das Ganze mit Zwischenüberschriften auf.
8. E-Mail-Marketing als Einladung
Sie haben natürlich schon eine Kundendatenbank. Und jetzt kommt sie zum Einsatz. Fassen Sie die Inhalte Ihres Blogartikels ganz kurz zusammen und verpacken Sie sie in E-Mail-Form. Beschreiben Sie den Wert Ihres Contents und laden Sie zum Download ein. Führen Sie auch hier per Textlinks und CTA auf Ihre Landingpage, von wo aus der Kunde Ihren Content wie beschrieben herunterladen kann. Aber seien Sie vorsichtig! Bombardieren Sie Kontakte aus Ihrer Datenbank nicht mit zu vielen oder für sie nicht relevanten Mails. Es empfiehlt sich, nur Kunden anzuschreiben, die sich bereits für verwandte Themen interessiert oder entsprechende Produkte erworben haben.
9. Social Media als Werbeplattformen
E-Mails allein sind nicht genug. Sie müssen raus ins große weite Internet. Die einfachste Möglichkeit mit künftigen Kunden in Kontakt zu kommen sind Social Media Kanäle. Verpassen Sie auf keinen Fall Ihren Content per Facebook, Instagram, Twitter oder auch XING und LinkendIn zu promoten. Wichtig ist auch hier der Link zur Landingpage. Unser Tipp: Bitten Sie auch Ihre Mitarbeiter um Hilfe beim Teilen. Sie können ihnen entsprechende Posts zur Verfügung stellen, um es ihnen so leicht wie möglich zu machen. Mit der geballten Community-Power Ihrer Mitarbeiter wird sich die News zu Ihrem neuen Content wie ein Lauffeuer verbreiten.
10. Ergebnisanalyse als Erfolgsbarometer
Sie haben es fast geschafft, aber Durchhalten lohnt sich jetzt. Damit Sie Inbound-Marketing effizient und gut betreiben können, müssen Sie analysieren, was funktioniert hat und was nicht. Einiges geht mit Mitteln, die Sie bereits zur Verfügung haben. Prüfen Sie, wie viele Ihrer Landingpage-Besucher Ihren Content tatsächlich heruntergeladen haben. Finden Sie heraus, von wo Ihre Landingpage-Besucher gekommen sind: Kamen viele Klicks von Ihrem Blog, aus einer E-Mail heraus oder von Facebook und Co.?
Wenn Sie es ganz genau wissen wollen (und ja, das wollen Sie), dann können Marketing-Automation-Tools helfen. Damit können Sie beispielsweise genau prüfen, welcher CTA funktioniert hat und welcher nicht. Auch können Sie automatische E-Mails versenden und Adressen, die Sie als heiße Leads definiert haben, zum Vertrieb weiterleiten. Einige beliebte Systeme sind Marketo, Hubspot oder Plumb5.
11. Follow-ups zur anhaltenden Kundenbegeisterung
Sie haben jetzt eine gut segmentierte neue Zielgruppe in Ihrer Datenbank, also begeistern Sie sie! Was sie verbindet ist das Interesse, das sie für Ihren Content gezeigt haben. Überlegen Sie sich, welcher Content diese Menschen als nächstes vom Hocker reißen könnte. Jetzt ist Ihr Inbound-Marketing Workflow im Fluss. Machen Sie was draus!