Früher war alles einfacher: Marketing zum Beispiel. Ein gezielter Kaufimpuls im Handel und schon klingelte die Kasse. Procter und Gamble hat für diesen Moment, in dem die Kaufentscheidung fällt, einen Begriff geprägt: den First Moment of Truth. Danach folgt der Second Moment of Truth, in dem der Kunde das Produkt verwendet und sich davon überzeugt, ob es die Erwartungen erfüllt. Zuletzt findet in diesem Modell der Third Moment of Truth statt, in dem das Produkt bzw. die Marke weiterempfohlen wird und so die Chance hat, mehr Käufer anzuziehen.
Doch im Online-Zeitalter ist dieses Modell längst nicht mehr realitätsnah. Denn die Kaufentscheidung wird nicht etwa erst im Handel getroffen, sondern beginnt viel früher. Ganz egal, was Kunden kaufen: Sie machen sich vorher schlau – meistens im Internet aber auch über andere Kanäle. Sie vergleichen Meinungen zum Produkt, suchen nach Bewertungen und wägen Features von Konkurrenzangeboten gegeneinander ab.
Wenn sie dann zum Kauf schreiten, wissen sie oft schon genau, was sie wollen: Welche Saatgutsorte, welches Auto, welchen Weidezaun.
Warum sollten Sie den wichtigsten Moment of Truth nicht verpassen?
Der Zero Moment of Truth ist aus mehreren Gründen für Marketers so entscheidend: Er findet nicht nur zeitlich vor dem Kauf statt, sondern kann sich auch lange hinziehen. Eine Studie von Google hat beispielsweise ergeben, dass sich die meisten Kunden zwei bis drei Monate Zeit lassen, bevor sie sich beim Autokauf für ein Fahrzeugmodell entscheiden. Lesen Sie hier die spannende Studie!
Diese hochinformierten Kunden stellen auch den Vertrieb vor eine Herausforderung. Wie kann der überhaupt noch verkaufen, wenn der Kunde schon alle Informationen hat? Wie kann es dem Vertrieb gelingen, wieder das Heft in die Hand zu nehmen und den Kunden zu leiten – statt andersherum?
Wir haben kein Patentrezept, aber einen guten Ansatz: Wenn es Ihnen gelingt, den Kunden von Anfang an zu begleiten, können Sie auf seine Entscheidung schon viel früher Einfluss nehmen. Sie wollen als Unternehmen dabei sein, wenn ihre Kunden anfangen, sich zu informieren.
Wenn der Dialog zwischen Kunde und Unternehmen rechtzeitig startet, kann der Vertrieb das Wissen, was den Kunden wirklich interessiert, nutzen und so zur Anlaufstelle für die Beratung werden – mitten im Zero Moment of Truth und nicht erst, wenn es zu spät und die Entscheidung im Kopf längst gefällt ist.
Wie gelingt es den Zero Moment of Truth zu nutzen?
Die Antwort ist klar – es gibt eine Marketing-Strategie, die weit genug vor dem eigentlichen Kauf ansetzt. Sie haben es sicher schon erraten:
- Inbound Marketing holt Ihre Kunden ins Zentrum
- Inbound Marketing beschäftigt sich mit ihren Problemen und Bedürfnissen
- Inbound Markting bietet hilfreiche Lösungen und Antworten
Die ganze Inbound-Strategie fußt auf der Idee, Kunden zu begleiten, zu stärken und zu informieren. Denn sie wollen ihre Entscheidungen selbst treffen anstatt sich von Marketingmaßnahmen und Handlungen diktieren zu lassen.
Lassen Sie Ihren Kunden die Freiheit sich für Sie zu entscheiden!
Mit der Inbound Methodik werden aus Fremden Fürsprecher. Begleiten Sie potenzielle Kunden mit wertvollem Content und führen Sie sie über Blogartikel, Landingpages und E-Mails durch den Zero Moment of Truth.
Sie werden sehen: Wenn Sie diesen Menschen wirklich weiterhelfen, entscheiden sie sich am Ende der Reise gerne für Sie. Und wissen Sie, was das Wunderbare daran ist: Sie haben nicht nur Kunden gewonnen, sondern eine Kommunikation des Vertrauens etabliert, auf der Sie aufbauen können.
Denn Vertrauen ist die Basis aller guten Geschäfte. Wollen Sie wissen, wie Inbound für Ihr Unternehmen funktioniert?
Wenn Sie Interesse haben, mehr über Inbound Marketing zu erfahren, dann laden Sie sich unser E-Book "Haben Sie Antworten auf die Fragen Ihrer Kunden?" herunter. Hier gewähren wir einen Einblick über die Inbound Marketing Methode.