Früher war alles einfacher: Marketing zum Beispiel. Ein gezielter Kaufimpuls im Handel und schon klingelte die Kasse. Procter und Gamble hat für diesen Moment, in dem die Kaufentscheidung fällt, einen Begriff geprägt: den First Moment of Truth. Danach folgt der Second Moment of Truth, in dem der Kunde das Produkt verwendet und sich davon überzeugt, ob es die Erwartungen erfüllt. Zuletzt findet in diesem Modell der Third Moment of Truth statt, in dem das Produkt bzw. die Marke weiterempfohlen wird und so die Chance hat, mehr Käufer anzuziehen.
Doch im Online-Zeitalter ist dieses Modell längst nicht mehr realitätsnah. Denn die Kaufentscheidung wird nicht etwa erst im Handel getroffen, sondern beginnt viel früher. Ganz egal, was Kunden kaufen: Sie machen sich vorher schlau – meistens im Internet aber auch über andere Kanäle. Sie vergleichen Meinungen zum Produkt, suchen nach Bewertungen und wägen Features von Konkurrenzangeboten gegeneinander ab.